I 4 step della vendita efficace per i freelancer

trovare clienti Apr 22, 2021

La vendita è un’arte, che necessita di preparazione e strategia. Qualsiasi sia il tuo servizio o la tua partita IVA, ci sono delle regole base da seguire. Qua ti mostriamo i 4 step della vendita per guadagnare di più e meglio.

Quando si parla di vendita troppo spesso le persone pensano si tratti solo di approcciare un cliente e fare, quindi, un’offerta. Abbiamo visto freelance tentare la vendita appena un nuovo potenziale acquirente li contatta. Oppure altri cercare possibili clienti su piattaforme, come Linkedln, per poi inviare email standard, contenenti offerte.

Noi di Super Freelancer vogliamo dirti che queste strategie, anche se usatissime, sono tutte fra le più fallimentari.

Ecco perché ti consigliamo, prima di arrivare all’offerta economica, di seguire alcuni step fondamentali. Si tratta di passaggi di preparazione che ti aiutano a potenziare e a rendere notevolmente più efficace la tua offerta commerciale. Se impieghi una strategia di vendita mirata e studiata, composta dai 4 step che ti illustreremo, potrai anche riuscire a vendere non solo più prodotti o servizi, ma anche a farlo a un prezzo più alto.

I quattro step della vendita devono essere seguiti in ordine cronologico. Si tratta di passaggi da mettere in atto in maniera progressiva, altrimenti il risultato potrebbe essere controproducente.

Primo step: misura l'angolo d'attacco

Cosa intendiamo per angolo d’attacco? Capire e scegliere quale sia il punto di vista, l’argomento, la specificità (sempre tutto legato al servizio o prodotto che proponi) con cui proporti e che ti potrebbe rendere accattivante.

Un buon angolo d’attacco, che ti distingue dagli altri, è fondamentale per far vedere la specificità del tuo servizio o prodotto. Significa riuscire a risaltare fra le altre mille offerte presenti nel mercato. Insomma: perché la tua offerta si distingua devi capire cosa ti rende diverso rispetto agli altri.

Ma come si sceglie un angolo d’attacco? 

A volte è sufficiente, soprattutto nel caso di piccole attività o partite IVA, visitare i siti dei concorrenti. Scoprirai come, spesso, tutti si propongano allo stesso modo, dicendo le stesse cose, puntando sempre e solo su certe argomentazioni. Sarai sorpreso di quanti comunichino in copia incolla!

Ecco, il tuo compito è quello di diversificarti dalla massa di messaggi identici o simili fra loro. Se ti differenzi, proponendo un angolo diverso, puntando su una comunicazione nuova e fresca, potresti riuscire ad attirare una migliore clientela. Ovvero una clientela che non basa la sua scelta solo sul prezzo più basso (che non è una strategia vincente), ma anche, e soprattutto, sulla qualità e sull’interesse.

Ogni attività, ogni partita IVA, ogni freelance ha delle particolarità, un modo di fare diverso, un curriculum diverso. Ecco: dobbiamo mostrare questa nostra specificità ai potenziali clienti. Questo potrebbe essere il nostro angolo d’attacco.

Secondo step: studia l’approccio

Cosa intendiamo con approccio? Il modo in cui approcci, “attacchi bottone” con il tuo potenziale cliente. Quindi:  la prima frase che scrivi o dici. Si tratta di elementi che devono essere in grado di suscitare l'interesse delle persone.

Per studiare il migliore approccio ti consigliamo di fare molti test di prova sul campo (non uno o due), dato che per individuare la migliore strategia è necessario capire quale tipologia funzioni meglio. La più o la meno aggressiva? Più approfondita o snella, essenziale?

Ricorda: non puoi studiare il tipo di approccio, senza avere prima chiaro l’angolo d’attacco!

Ecco un esempio, di cosa non fare: su LinkedIn è comune ricevere tantissimi messaggi di professionisti del settore in cui si lavora con messaggi standard. È incredibile notare come tutti si presentino in maniera simile. Ovvero:

Ciao Mario, ho questo servizio di XXX che ti potrebbe interessare. Vorrei veramente poterne discutere con te.

Questa tipologia di messaggi è anonima, priva di una specificità, di un angolo d'attacco. Insomma, in parole povere: è difficile che a qualcuno venga voglia di approfondire l’argomento e rispondere al messaggio.  Non è un approccio vincente.

Come trovare l’approccio vincente?

Bisogna solleticare la curiosità delle persone, far in modo che abbiano voglia di parlare con noi. Lo scopo iniziale della vendita è, prima di tutto, riuscire a parlare, non vendere.

Quindi, si tratta di stabilire un rapporto con i tuoi potenziali clienti. Devi riuscire a catturare la loro attenzione, cosa difficilissima. Proprio per questo bisogna studiare un approccio che sia vincente e sempre in evoluzione nel tempo, modificato, affinato.

Terzo step: cura la comunicazione

Dopo che hai seguito il primo e il secondo step, sei pronto a curare la comunicazione. Cosa significa? Decidere il tono, la maniera, lo stile con cui approcci il cliente, dato che anche questo determina il risultato finale. Un’email scritta di fretta con errori e refusi, o uno stile poco curato non è mai un bel biglietto da visita. La cura non deve essere solo nell'email o nelle pubblicità, ma anche nella comunicazione quotidiana, privata, offline.

Come trovare la comunicazione vincente?

Se prepari bene l’angolo d’attacco e l’approccio avrai più facilità nell’assumere una comunicazione chiara ed efficace. Anche perché facilmente i primi due step ti porteranno a entrare in contatto con clienti con cui hai una sintonia. Queste persone avranno più voglia e porranno meno resistenze nel comunicare con te. E tutto avverrà con molta più facilità. Ma non dimenticare, mai, di prendertene cura.

 

Quarto step: sei pronto per la vendita

Seguendo tutti i primi tre step hai già creato le basi per un rapporto di fiducia con il cliente, che a questo punto dovrebbe essere molto meno diffidente nei tuoi confronti. Ricorda: l'offerta commerciale è tanto più forte quanto più sei stato bravo a comunicare i tuoi valori, a creare una sintonia con il tuo pubblico. E su queste basi puoi finalmente lanciarti!

Perché è così necessario costruire una base di fiducia?

Pensa solo a quanto compriamo, senza doppi pensieri, dai grandi marchi. Ci hai mai pensato? Sono acquisti che attuiamo sulla fiducia. Sei disposto ad affidarti a loro anche senza controllare come sono fatti esattamente i loro prodotti o come vengono erogati i servizi. Lo fai, perché ti fidi.

Anche, a volte acquistiamo un servizio da un professionista, che non conosciamo, perché è famoso, perché ha una credibilità, o anche un angolo d'attacco diverso… Nulla è mai al caso.

 

Concludiamo con un ripasso delle regole base per una vendita efficace:

  • Devi seguire in maniera cronologica i 4 step. Uno per uno.
  • Non partire subito con l’offerta perché rischi di non ricevere una risposta. E di avere, quindi, una percentuale di insuccesso molto alta.
  • Studia bene l'angolo d'attacco, ovvero un modo diverso di vedere il tuo lavoro, il tuo servizio.
  • Crea quindi, un approccio efficace. Ricorda: bisogna fare dei test prima di capire quale sia il migliore, che fa al caso tuo e della tua clientela.
  • Solo dopo aver chiaro angolo e strategia puoi mettere in atto la comunicazione migliore, che deve essere sempre curata, offline e online.
  • A questo punto, sei pronto per la tua offerta commerciale, perché solo ora avrà un peso nettamente diverso.

Seguendo i nostri 4 step della vendita efficace vedrai che non solo il tuo business crescerà, ma che costruirai, anche, un rapporto con i clienti più fruttuoso e duraturo.

Buon lavoro!

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