Ecco perché "fare il prezzo più basso" non porta risultati a lungo termine

decidere il prezzo Mar 05, 2021

Vuoi che la tua attività freelance cresca? Il solo prezzo competitivo, se non al ribasso, non è una strategia vincente. Ti spieghiamo qual è l’approccio migliore per far crescere la tua attività e non rimanere mal pagato a vita.


Troppo spesso si vedono freelance, soprattutto alle prime armi, offrire servizi o prodotti super scontati pensando che sia l’unica strategia vincente per ottenere dei clienti.

In questo articolo noi di Super Freelancer vogliamo dirti e dimostrarti quanto sia, sul lungo periodo, una strategia controproducente, soprattutto se, come tutti, punti alla crescita della tua attività.

Come ragiona il cliente?

Uno dei primi aspetti, importantissimi, da considerare, quando si pianifica una strategia di marketing, è il ragionamento che sta dietro a qualsiasi acquisto. Il prezzo basso e competitivo è uno degli elementi principali a guidare la scelta di chiunque, ma non senza un altro aspetto: la qualità. Cosa intendiamo?

Un cliente sceglierà sempre il prodotto o il servizio migliore, la qualità migliore, al prezzo più basso possibile.

Questo non significa “spendere poco”, significa pagare la somma giusta ed equa per la qualità e il servizio in questione. Possiamo sintetizzare questo concetto ulteriormente:

Un cliente sceglierà sempre la qualità più alta possibile al prezzo più basso possibile.

E proprio a questo punto sorge quindi un altro dilemma: come far capire al cliente il valore del tuo prodotto o del tuo servizio? Se un cliente è disposto a pagare la cifra adeguata per una certa qualità, come posso fargli capire il valore di quella qualità?

Ricorda: tu hai delle informazioni che il cliente non ha

Un professionista, un esperto sa che al di sotto di un certo prezzo, nel suo settore, la qualità viene meno. Ma è anche cosciente che i clienti non abbiano questa informazione. NB: altrimenti non sarebbero dei clienti, ma sarebbero dei concorrenti!

Potremmo prendere come esempio la scrittura di articoli per il web. Troppo spesso una persona non del campo penserà che scrivere articoli per un sito, anche se professionale, sia un gioco da ragazzi, un semplice mettere una parola dopo l’altra. Un valore pari a poco. Chiunque si occupi di scrittura sa che l’atto dello scrivere è solo che la punta dell’iceberg di un'attività ben più complessa, che include anche la ricerca delle fonti su cui scrivere l’articolo, la pianificazione della struttura, l’editing e molto altro.

Quindi un articolista sa che se vende i suoi articoli a poco, pochissimo, questo significherà  eseguire il lavoro più velocemente e quindi, suo malgrado, deve abbassare per forza la qualità. Ma lo stesso potrebbe valere per un web designer alle prese con un sito web, o un pasticcere con un ordine.

Questo, però, il cliente non lo sa. Non lo sa perché non ha tutte le informazioni che hai tu, da esperto del settore.

La soglia minima che significa qualità

Ti facciamo un altro esempio. Siete in due concorrenti con in mano lo stesso identico prodotto, che pubblicizzate e descrivete nella stessa identica maniera, o quasi. Tu hai fatto una proposta a 10, e il tuo concorrente l'ha fatta a 8.

Tu, da professionista ed esperto, con tutte le informazioni necessarie di settore, sai quanto il tuo fosse già un ottimo prezzo, un prezzo competitivo. E sei anche consapevole che il tuo concorrente, per offrire una somma così bassa, tanto da superare quella soglia minima, è costretto ad abbassare la qualità del prodotto o del servizio.

Ma ripetiamo, questo il cliente non lo sa. Il cliente non è consapevole di stare per acquistare un prodotto di qualità inferiore. Lo scoprirà solo dopo averlo acquistato. E in questo caso una persona sarà felice, il tuo concorrente (anche se non sul lungo tempo, dato che non avrà un cliente fidelizzato), ma sia te che il cliente sarete scontenti. Tu per aver perso un cliente, lui per aver preso una fregatura. 

Ma allora, come vincere su questi concorrenti, senza svalutarsi?

Per riuscire a vincere sui concorrenti, quando questi ultimi puntano solo e sempre al ribasso, bisogna fare uno sforzo in più. Prima di tutto, entrare nella testa del cliente, capire come ragiona, ma anche avere una strategia di marketing con un valore aggiunto.

Lo avrai già notato: nello stesso settore, qualsiasi sia la tua attività freelance, la maggior parte tende a offrire e a dire le stesse cose. Davanti a dei prodotti presentati nella stessa maniera, con le stesse caratteristiche, e le stesse promesse, il cliente inesperto sarà sempre portato a scegliere quello con il prezzo più basso.

Davanti a tre quadri identici, con le stesse informazioni, un inesperto quale sceglie? Quello che costa 1000 euro, o quello che costa 20?  Davanti a 10 preventivi di “installazione pannelli solari”, di 10 aziende, che offrono lo stesso servizio, con le stesse parole, o quasi, un cliente, che non sa nulla di pannelli solari, quale sceglierà? Quello più conveniente, ovviamente.

Perché nella sua testa hanno tutti la stessa qualità. Se la qualità percepita è identica tanto vale acquistare dove costa meno. Questo è quello che accade ogni giorno, in qualsiasi settore. 

Ed è proprio su questo che un super freelancer può lavorare, facendo quel passo in più, che lo faccia risaltare fra i suoi concorrenti. Aiutando, guidando i potenziali clienti nella decisione.

Il cliente mordi & fuggi: evitalo

Se non ti muovi bene sul mercato, se non fai delle azioni step-by-step, se basi tutto sul “prezzo più basso”, avrai prima di tutto degli acquirenti di bassa qualità che ti faranno fare delle trattative basate solo sul prezzo. In questa maniera sarai portato a lavorare sempre su margini minori, dando comunque un servizio di qualità.

Ma non solo. Un cliente che sceglie qualcuno solo perché ha il prezzo più conveniente è un cliente mordi e fuggi, qualcuno che non ritorna, non fidelizzato: sono i clienti sempre a caccia dell’offerta migliore.

Non puoi crescere nessuna attività giocando solo su di loro. Al prossimo acquisto faranno di nuovo il giro di tutti i concorrenti per chiedere dei preventivi, chiedendoti di fare loro €1 in meno della volta precedente, con la minaccia che altrimenti andranno da un'altra parte. Si tratta di un afflusso poco fedele, che ti porta ad avere un alto rischio aziendale. Non puoi costruire un'attività, una partita IVA con clienti mordi & fuggi.

I due elementi base per essere un (Super) Freelancer che non si svaluta

Le persone, quando non sono esperte o non hanno gli elementi per decidere, acquistano più facilmente da una persona che conoscono già, quindi per fiducia, o per passaparola (il consiglio d’un amico) o perchè il prezzo è vantaggioso. 

Noi di Super Freelancer vogliamo aiutarti a vincere su questi meccanismi così consolidati. Come?

Per riuscire a vincere sulla concorrenza, senza svalutarti o abbassare il prezzo e quindi la qualità del tuo prodotto o servizio, ti consigliamo di affidarti su questi due elementi, fondamentali:

  1. La fiducia: le persone acquistano solo se si possono fidare di te
  2. Il lavorare sulla diversità: le persone acquistano il prodotto o servizio con il dettaglio in più

Sono due elementi necessari per convincere i potenziali clienti, elementi che spieghiamo all'interno del corso Super Freelancer.  

Si tratta di aspetti che ti aiutano ad accrescere il business senza svalutare il lavoro, ma anzi, dando quel plus.

Quando si parla di fiducia, devi rispondere a questo quesito:

Perché il cliente si dovrebbe fidare di me?

Quando si parla di diversità, devi invece rispondere a questo quesito:

In cosa il mio servizio è diverso o migliore degli altri del mio settore?

Quindi, per concludere:

Per crescere come freelancer non possiamo lavorare a livello di marketing solo sul prezzo e sulle caratteristiche base del prodotto, ma dobbiamo concentrarci e comunicare ai potenziali clienti ben altro, prima di tutto: fiducia e diversità. In questa maniera attireremo clienti migliori, avremo, quindi, più margine e un rischio aziendale il più basso possibile.

Se vuoi costruire il tuo futuro da freelancer, abbandona come unica strategia il prezzo più basso!

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