5 strategie per guadagnare di più come freelancer

approccio mentale trovare clienti Apr 16, 2021

Aumentare la transazione media del cliente deve essere uno degli obiettivi di ogni business o partita IVA. In questo articolo, estratto da una delle lezioni del corso avanzato di SuperFreelancer, vi mostriamo alcune delle strategie migliori per guadagnare di più, senza sprecare risorse e tempo.  

Per aumentare il tuo fatturato e l’utile delle tua attività da freelancer devi agire principalmente su un fronte: vendere di più, sia che si tratti di prodotti o di servizi. Questo è ovvio, ma anche causa di grattacapi, dato che non sempre è così facile per un libero professionista capire quale sia la strategia migliore. Abbiamo già affrontato il tema del networking, su come ampliare il numero dei clienti grazie al networking. Qua vogliamo illustrarvi alcune fra le migliori strategie su come effettivamente ampliare il business guadagnando di più. Si tratta di metodi vincenti, ma anche tecniche di vendita, che usiamo noi stessi, e che insegniamo.

Nota bene. Si tratta di suggerimenti di cui potresti aver bisogno sia che tu ti stia approcciando per la prima volta al mercato, sia che tu abbia un’attività da tempo, ma con tutte le  sane intenzioni di alzare il fatturato. In tutti e due casi hai un obiettivo: quello di aumentare la transazione media del cliente.

Le strategie per guadagnare: risultati, con meno fatica

Prima di iniziare, vogliamo sottolineare un aspetto importante: seguire delle strategie specifiche, consolidate, non significa solo arrivare a dei risultati, ma anche faticare di meno.

Con questo non intendiamo dire che non dovrai impegnarti! Le bacchette magiche, sappiamo, non esistono. Tuttavia, il nostro obiettivo è quello di guidarti a essere effettivo ed efficace nel minore tempo possibile. Se hai una metodologia di marketing specifica, questa ti aiuterà a vendere meglio più velocemente, sprecando, anche, meno energie.

Il risultato? Avrai più tempo per il tuo lavoro effettivo, per migliorare la tua azienda e i tuoi servizi.

Prima di iniziare, dividi i tuoi clienti in fasce strategiche

Conoscere il comportamento dei tuoi clienti effettivi e potenziali può aiutarti a dividerli in fasce a seconda del numero o della tipologia di acquisti e di altre caratteristiche.

Conoscere la propria clientela deve essere il mantra di qualsiasi freelance.

Se hai delle fasce precise (che possono essere suddivise in: clienti potenziali, clienti di lunga data, ma anche in base a località geografiche, o possibilità d’investimento) riuscirai a creare delle offerte specifiche, capaci di assecondare maggiormente le loro necessità e richieste. 

Facciamo un esempio più concreto. Hai un business internazionale, se non europeo? Tratterrai i clienti in Italia in un determinato modo, i francesi in un altro, i tedeschi ancora in un altro. Quindi, avrai per ogni fascia un’offerta, se non un approccio che riesca a essere appetibile in maniera più specifica. E un cliente trattato con maggiore cura sarà spinto a investire di più.

Ora, però, vogliamo entrare nel vivo del discorso, e iniziare a mostrarti, una per una, le strategie per guadagnare di più.

1. Diventa un maestro dellup-selling

Cosa significa "up-selling"? Significa offrire la versione più costosa di quello che il cliente sta già acquistando.

Facciamo un esempio: alcuni clienti hanno comprato un tuo servizio o un tuo prodotto. Dopo, potresti inviare loro una proposta per la versione “complete”, “full optional”, “deluxe”.

Siamo sicuri ti sarà capitato, soprattutto se acquisti un prodotto on-line, di avere avuto davanti un ventaglio di proposte: quasi sempre partono da un’offerta base per arrivare a quella più completa e complessa. Ecco, il tuo obiettivo deve essere portare ogni cliente, con dedizione e pazienza, all’acquisto della versione “deluxe".

2. Impara a fare "cross-selling"

È un'altra strategia di marketing che applichiamo spesso, data la sua efficacia. In questo caso invece che proporre a un cliente la versione “deluxe”, si preferisce offrire, a chi ha acquistato un determinato prodotto o servizio, qualcosa di complementare a quello che ha già scelto.

Un esempio, facilissimo? Insieme alla stampante, offrire anche le cartucce o la carta. Quindi: non qualcosa di più costoso, di più impegnativo ma un accessorio, un servizio complementare, che stia a lato. Un cliente che sta già spendendo dei soldi con la tua azienda o con il tuo servizio, potrebbe facilmente essere disposto a investire unulteriore piccola somma, che migliori il servizio, ma, anche, semplifichi la sua vita. Si tratta di un qualcosa di anche minimo, che potrebbe risultare difficile vendere più avanti quando la trattativa è ormai non più in atto. Basandoti su questa filosofia, ti consigliamo di  creare anche dei pacchetti.

Proprio come nel caso del up-selling, anche nel cross-selling si tratta di approfittare, in maniera effettiva e non aggressiva, del momento d’acquisto del cliente. Un consiglio: utilizza entrambe le tecniche mentre lo shopping è in atto o poco dopo la sua conclusione (non dimenticare di modificare la strategia in base alla tipologia di lavoro e servizio che offri).

3. Cerca di aumentare la frequenza dacquisto dei clienti

Hai dei clienti fedeli che acquistano da te un prodotto o un servizio in base annuale? Cerca di stimolarli a tornare ogni 6 o 9 mesi, invece che 12.

Aumentando, anche di poco, la frequenza di acquisto di ogni cliente, riuscirai a incrementare il fatturato.

Ma come incentivarlo? Con delle offerte, che possono essere degli sconti, più servizi, delle offerte. L'obiettivo deve essere quello di aumentare questa frequenza.

Pensa: un cliente che acquista ogni anno da te due volte invece che una significa duplicare le vendite. Sappiamo che questo non sia possibile ed efficace con tutte le persone che si affidano a te, tuttavia anche solo conquistandone una parte, riuscirai ad avere un incremento nel business e nel fatturato.

4. Cerca di ridurre la spesa verso i concorrenti

Si tratta di un principio di concorrenza indiretta non sempre chiaro. Per spiegarvelo, con facilità, prendiamo come esempio il settore edile, dove è una tecnica molto usata.

Quando si costruisce uno stabile o un edificio, sappiamo quanti diversi professionisti siano coinvolti, di norma non in concorrenza tra loro. Sappiamo anche che queste costruzioni partano quasi sempre da un budget su cui, poi, saranno divisi i costi fra i vari professionisti.

Ecco, devi fare in modo di avere la fetta maggiore, se non la fetta migliore, in termini di spesa e fatturato. Non parliamo di concorrenza sleale!

Si tratta di un gioco chiaro e strategico, che porti il cliente a  premiare il tuo servizio nella spartizione del budget, dato che lo ritiene di maggior valore e utilità.

5. Aumenta il "custumer lifetime value"

Che cosa è il "custumer lifetime value"? Il valore del cliente nel tempo. Abbiamo parlato di varie strategie per guadagnare di più:  aumentare la frequenza d'acquisto, attuare l’up-selling e il cross-selling. Il lifetime value è il valore che un cliente ha nella vita a lungo termine della tua azienda o del tuo servizio.

Un freelance consapevole e in crescita deve sapere, o cercare di sapere quanto fatturato potenzialmente un cliente può fargli fare in un arco temporale di uno, due, tre, quattro anni. In questa maniera riesce a capire quanto può, in linea di massima, investire su quel cliente.

Se un acquirente in 5 anni ha speso con te delle somme irrisorie, non puoi spendere €500 di pubblicità per portarlo a casa. Sarebbe controproducente! Quindi, qualsiasi freelance, qualsiasi azienda o imprenditore con partita IVA deve conoscere il lifetime value della propria attività e del proprio business per crescere e andare avanti.

Ma non solo, ti consigliamo un’altra cosa: se hai davanti un acquirente che sai che potrebbe continuare a investire sui tuoi servizi, e aiutare ad aumentare i tuoi introiti sul lungo periodo, investi di più su di lui.

Al contrario, se sai che un cliente non avrà un impatto notevole sull’andamento del tuo business, limita il tuo impegno. Non sprecare energie, quando sai che il tuo sforzo non sarà premiato.

Come quantificare il valore di un cliente nel tempo?

Calcola gli anni in media in cui un cliente è rimasto con te, quindi moltiplica per la spesa media all'anno e moltiplica per la frequenza d'acquisto. Quello è il valore che cerchi. Potresti avere delle sorprese.

Potresti scoprire che un cliente che pensavi ti portasse a  fatturare poco perché abituato ad acquisti da 100, 200 o 500 euro, alla fine, calcolato, ha un lifetime value maggiore di molti altri.

Al contrario, potresti capire che clienti che pensavi importanti, perché capaci di investire somme maggiori, anche se con minore frequenza, hanno in verità un impatto meno decisivo sui tuoi guadagni.

Conoscere e capire questi comportamenti ti darà potere decisionale e strategico

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